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15年間、営業の仕事をしてきて感じた人との関わり方や、様々な場面で使える心理テクニックをご紹介します

営業先で売り込むのは商品ではないというのは事実

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営業先で売り込むのは商品ではない

営業関連の書籍に必ずと言っていいほど書かれている

営業先で売り込むのは商品ではないというのは事実です

では何を売り込むのかですが、売り込むのは自分自身です

これは事実であり、これこそが本質です

私自身、15年間営業の仕事をしてきて身を持って経験してきました

人は知らない人には冷たい生き物

人間というのは家族や友人、知り合いには優しいですが、知らない人には案外冷たい生き物です

かといって初対面でいきなり仲良くなるのは難しいので、段階を踏んで仲良くなっていきましょう

 

まずは知り合いになること

1回目のアポイントは顔を覚えてもらうためのものです

商品を紹介するのではなく、自分を紹介しましょう

初対面であまりガツガツしていると、相手に与える印象が悪くなってしまいます

無理に商品を売りつけてこようとする相手から、物を買う気にはなれませんよね

なので、1回目というのは元々ないものだと考えましょう

 

交渉は2回目からが基本

2回目になるとお互い「知らない人」から「知っている人」になります 

 知っている人のお願いというのは基本的に断りにくいものです

雑談なども含めながら、相手本位の話題で切り込んでいきましょう

相手がどんなものを必要としているのか、どんなものが不要なのか

見極めたうえで商品を勧めてみるのが効果的です 

 

商品やサービスを売るときはデメリットも伝える 

これはすごく大切なポイントです

営業はどうしてもノルマがあるので、自社商品を売り込むときに

買ってもらいたい気持ちが強く、メリットばかりを伝えがちです

しかし、デメリットも一緒に伝えることで、相手はあなたに対して自社のことばかりでなく

こちらのこともちゃんと考えてくれる「信用できる人」だと認識してくれます

伝える順番としてはデメリットを先、メリットを後の順番で話をします

そしてデメリットを打ち消すようなメリットがあることを説明するようにします

 

会社名で勝負してはいけない理由

営業の場合、会社名で勝負をするのはあまりおすすめしません

会社はただの所属先であり、あなた自身ではありませんよね

会社名でなはく個人の信用や信頼の方が現場では圧倒的に優位に働きます

あなた自身が信頼されることで、自然と売り上げはあがっていきます

 

社名ではなく名前で呼ばれるようになりましょう

私自身、会って間もない頃や、あまり親しくない時は苗字ではなく「(社名)さん」と呼ばれることが多かったです

しかし、会う回数が増えて仲良くなってくると、ちゃんと苗字で呼ばれるようになります

「会社」対「会社」の関係ではなく「個人」対「個人」の関係になれるのがベストです

 取引先にあなただから契約した、あなたからだから買ったと言われるのが理想です

 

まとめ

他にも営業のテクニックは色々とありますが、何においても「相手と仲良くなる」ことが先決です

その土台がきちんと出来ていれば、その先はあなたが思っているよりもスムーズに事が運ぶはずです